نقشه راه امین لطفی برای رشد فروش اینترنتی کسبوکارهای کوچک
اگر صاحب یک کسبوکار کوچک هستید و به دنبال رشد فروش اینترنتی هستید، احتمالاً تا امروز توصیههای زیادی شنیدهاید
باید در اینستاگرام فعالتر باشید.
محتوای بیشتری تولید کنید.
تبلیغات بروید.
سایت بزنید.
سئو کنید.
ریلز بسازید.
فالور جمع کنید.
تخفیف بدهید.
با اینفلوئنسرها همکاری کنید.
من با بخش زیادی از این توصیهها مشکل دارم.
نه به این دلیل که همه آنها اشتباه هستند بلکه به این دلیل که معمولاً قبل از اینکه مسئله اصلی کسبوکار مشخص شود، نسخه آماده برای آن تجویز میکنند.
و این دقیقاً یکی از دلایلی است که بسیاری از کسبوکارهای کوچک ماهها و حتی سالها در فضای دیجیتال فعالیت میکنند، اما رشد مالی قابلتوجهی ندارند.
محتوا تولید میکنند، اما فروش ندارند.
فالوئر دارند، اما مشتری ندارند.
سایت دارند، اما سفارش ندارند.
تبلیغ میکنند، اما نمیدانند هر مشتری چقدر برایشان هزینه داشته است.
و بدتر از همه
گاهی فروش دارند، اما آخر ماه نمیدانند پولشان کجا رفته است.
من در سالهای فعالیت در حوزه بازاریابی دیجیتال و کار با کسبوکارهای مختلف، به یک نتیجه مهم رسیدهام
مشکل بیشتر کسبوکارهای کوچک، کمبود ابزار نیست؛ اشتباه بودن ترتیب استفاده از ابزارهاست.
به همین دلیل اگر بخواهم برای یک کسبوکار کوچک از صفر تا رشد فروش اینترنتی یک نقشه راه طراحی کنم مسیر من با چیزی که معمولاً در شبکههای اجتماعی آموزش داده میشود متفاوت خواهد بود.
من از محتوا شروع نمیکنم.
از اینستاگرام شروع نمیکنم.
حتی از سایت هم شروع نمیکنم.
از اقتصاد فروش شروع میکنم.
اولین مخالفت من فروش بیشتر همیشه خبر خوبی نیست
این شاید اولین جملهای باشد که بسیاری از صاحبان کسبوکار با آن مخالفت کنند.
اما اجازه بدهید توضیح بدهم.
فرض کنید کسبوکاری ماهانه ۳۰۰ میلیون تومان فروش دارد.
صاحب کسبوکار میگوید
هدف من این است که فروش را به ۵۰۰ میلیون برسانم.
من اولین سؤالم این نیست که
چطور به ۵۰۰ میلیون برسیم؟
میپرسم
از این ۳۰۰ میلیون چقدر برایت باقی میماند؟
اگر بعد از هزینه محصول، تبلیغات، حقوق، ارسال، تخفیف، برگشتی، پشتیبانی و سایر هزینهها، سود واقعی بسیار کمی باقی میماند، افزایش فروش ممکن است حتی مشکل را بزرگتر کند.
گاهی شما به جای اینکه یک ماشین پولسازی ساخته باشید، یک ماشین تولیدِ کار ساختهاید.
فروش بیشتر یعنی
سفارش بیشتر
پیگیری بیشتر
پشتیبانی بیشتر
هزینه بیشتر
دردسر بیشتر
و در نهایت شاید سود بیشتر نباشد.
بنابراین اولین مرحله نقشه راه من این است
قبل از رشد فروش، اقتصاد فروش را بفهم.
حداقل این اعداد را باید بدانید
- میانگین ارزش هر خرید
- حاشیه سود هر محصول
- هزینه جذب مشتری
- نرخ تبدیل
- نرخ بازگشت مشتری
- نرخ لغو یا مرجوعی
- میزان تخفیف واقعی
- ارزش طول عمر مشتری
- میزان پولی که در موجودی یا عملیات قفل شده است
اگر این اعداد را نمیدانید، هنوز برای مقیاسکردن فروش آماده نیستید.
مرحله اول مشخص کنید دقیقاً چه چیزی میفروشید
یکی از عجیبترین مشکلاتی که در کسبوکارهای کوچک میبینم این است که صاحب کسبوکار تصور میکند محصولش مشخص است، اما مشتری چنین برداشتی ندارد.
مثلاً صاحب یک فروشگاه میگوید
من لباس میفروشم.
این تعریف برای فروشنده کافی است.
برای بازاریابی کافی نیست.
یا میگوید
من خدمات طراحی سایت ارائه میدهم.
باز هم کافی نیست.
مشتری معمولاً دنبال «طراحی سایت» نیست.
دنبال حل یک مسئله است.
این تفاوت بسیار مهم است.
محصول چیزی است که شما میفروشید.
پیشنهاد، دلیلی است که مشتری باید به خاطر آن از شما خرید کند.
این دو یکی نیستند.
ممکن است دو کسبوکار دقیقاً یک محصول را بفروشند، اما یکی چند برابر دیگری بفروشد.
چرا؟
چون یکی محصول دارد و دیگری پیشنهاد.
پس قبل از اینکه تبلیغ کنیم باید بتوانیم به یک سؤال پاسخ دهیم
چرا مشتری باید همین محصول را، از همین کسبوکار، در همین زمان خریداری کند؟
اگر جواب این سؤال ضعیف باشد، تبلیغات فقط ضعف پیشنهاد را با هزینه بیشتر به تعداد بیشتری از مردم نشان میدهد.
مرحله دوم بازار هدف را کوچکتر کنید
یکی از توصیههای محبوب در کسبوکار این است
مخاطب بیشتری جذب کن.
من دقیقاً برعکس فکر میکنم.
در بسیاری از کسبوکارهای کوچک، مشکل کمبود مخاطب نیست.
مشکل این است که کسبوکار برای همه صحبت میکند.
وقتی برای همه حرف میزنید، معمولاً حرفتان برای هیچکس به اندازه کافی مهم نیست.
فرض کنید یک مجموعه آموزشی میگوید
آموزش بازاریابی برای همه صاحبان کسبوکار.
این جمله به ظاهر بازار بزرگی دارد.
اما از نظر بازاریابی ممکن است بسیار ضعیف باشد.
حالا همین مجموعه بگوید
سیستم فروش اینترنتی برای فروشگاههای کوچک که از اینستاگرام مشتری میگیرند اما فروششان قابل پیشبینی نیست.
ناگهان مخاطب خودش را میبیند.
این یعنی
هرچه پیام دقیقتر شود، احتمال ارتباط بیشتر میشود.
بازار کوچکتر در ظاهر ترسناک است؛ اما میتواند فروش را بزرگتر کند.
چون وقتی مشتری احساس کند محصول دقیقاً برای شرایط او طراحی شده، مقاومت ذهنی کاهش پیدا میکند.
مرحله سوم قبل از جذب مشتری، مسیر خرید را طراحی کنید
یکی از اشتباهات رایج این است که کسبوکار مشتری را به صفحه محصول میفرستد و انتظار دارد خرید کند.
اما مشتری معمولاً اینقدر ساده تصمیم نمیگیرد.
مخصوصاً وقتی محصول گرانتر، پیچیدهتر یا ناآشنا باشد.
مشتری ممکن است مراحل مختلفی را طی کند
آشنایی
توجه
کنجکاوی
بررسی
اعتماد
مقایسه
تصمیم
خرید
استفاده
خرید مجدد
اگر برای این مراحل برنامه نداشته باشید، بخشی از مشتریان را در مسیر از دست میدهید.
بنابراین من برای کسبوکارهای کوچک یک سؤال ساده دارم:
اگر یک نفر امروز شما را پیدا کند و هنوز آماده خرید نباشد، فردا کجا باید باشد؟
اگر جواب این سؤال را ندارید، قیف فروش شما ناقص است.
مثلاً
۱. قیف محتوامحور
تولید محتوا برای جذب مخاطب
- ارائه یک ارزش رایگان PDF، دوره کوتاه، چکلیست و...
- دریافت اطلاعات مخاطب شماره، ایمیل و...
- آموزش و ایجاد اعتماد
- ارائه پیشنهاد خرید
- پیگیری مخاطب
- تبدیل به مشتری و خرید
۲. قیف مبتنی بر گوگل و سئو
- کاربر چیزی را در گوگل جستوجو میکند
- وارد مقاله یا محتوای شما میشود
- از مقاله به صفحه محصول هدایت میشود
- نظرات مشتریان، نمونه کار و نتایج را میبیند اثبات اجتماعی
- پیشنهاد خرید دریافت میکند
- خرید انجام میدهد
۳. قیف تبلیغاتی
- کاربر تبلیغ شما را میبیند
- وارد صفحه فرود (Landing Page) میشود
- یک پیشنهاد اولیه دریافت میکند
- ارتباط و اعتمادسازی انجام میشود
- محصول یا خدمت اصلی فروخته میشود
خلاصه
- مدل اول = مناسب اعتمادسازی بلندمدت با محتوا
- مدل دوم = مناسب جذب مشتری از گوگل
- مدل سوم = مناسب فروش سریعتر با تب
اما اصل یکی است
نباید مشتری را رها کنید و امیدوار باشید خودش مسیر خرید را پیدا کند
مرحله چهارم اعتماد را مهندسی کنید
مردم فقط از بهترین محصول بازار خرید نمیکنند.
از محصولی خرید میکنند که به آن اعتماد دارند.
این اعتماد از چند چیز ساخته میشود
نتیجه مشتریان قبلی
نمونه کار
تجربه
توضیحات شفاف
پاسخ به اعتراضات
ضمانت منطقی
هویت برند
نحوه پاسخگویی
شفافیت قیمت
و حتی کیفیت صفحه پرداخت
بعضی کسبوکارها تصور میکنند باید دائماً بگویند
ما بهترین هستیم.
من پیشنهاد میکنم کمتر درباره بهترین بودن خودتان حرف بزنید.
مدرک ارائه کنید.
به جای
ما بهترین خدمات را ارائه میدهیم.
بگویید
این مشتری قبل از همکاری چه شرایطی داشت، چه کاری انجام دادیم و چه تغییری اتفاق افتاد.
مشتری به ادعای شما اعتماد نمیکند.
به شواهد اعتماد میکند.
مرحله پنجم محتوا را از تولید به توزیع تبدیل کنید
اینجا یکی از مهمترین مخالفتهای من با فضای فعلی بازاریابی دیجیتال است.
خیلیها میگویند
باید محتوای بیشتری تولید کنیم.
من میگویم
محتوای بیشتر لزوماً به فروش بیشتر منجر نمیشود.
اگر محتوای شما دیده نشود، محتوای بیشتری تولید کردن مشکل را حل نمیکند.
اگر دیده شود اما مخاطب اشتباه باشد، باز هم مشکل حل نمیشود.
اگر مخاطب درست باشد اما پیشنهاد ضعیف باشد، فروش ایجاد نمیشود.
اگر پیشنهاد خوب باشد اما مسیر خرید خراب باشد، مشتری از دست میرود.
بنابراین من محتوا را یک حلقه از سیستم میبینم، نه کل سیستم.
یک محتوای خوب باید حداقل یکی از این کارها را انجام دهد
- توجه ایجاد کند
- یک مسئله را روشن کند
- باور اشتباه را به چالش بکشد
- تخصص نشان دهد
- اعتماد بسازد
- مخاطب را به مرحله بعد ببرد
- یا مستقیماً فروش ایجاد کند
و یک نکته مهم
همه محتواها قرار نیست بفروشند. اما همه محتواها باید نقش مشخصی داشته باشند.
مرحله ششم به جای فالور دارایی ارتباطی بسازید
من با وسواس روی تعداد فالوئر مشکل دارم.
ممکن است یک صفحه ۱۰۰ هزار فالور داشته باشد و یک کسبوکار کوچک با ۵ هزار مخاطب وفادار فروش بسیار بیشتری ایجاد کند.
چرا؟
چون فالوئر لزوماً دارایی شما نیست.
الگوریتم میتواند دسترسی شما را کم کند.
پلتفرم میتواند قوانینش را تغییر دهد.
مخاطب ممکن است شما را نبیند.
به همین دلیل کسبوکار باید تا حد ممکن رابطه مستقیمتری با مشتری بسازد.
ایمیل، پیامرسان، شماره تماس، باشگاه مشتریان، حساب کاربری سایت و هر سیستمی که ارتباط مشروع و رضایتمحور با مشتری ایجاد کند، میتواند ارزشمند باشد.
هدف این نیست که فقط مخاطب جمع کنیم.
هدف این است که
مخاطب را به ارتباط، ارتباط را به اعتماد، اعتماد را به خرید و خرید را به رابطه بلندمدت تبدیل کنیم.
مرحله هفتم تبلیغات را بعد از اصلاح سیستم شروع کنید
تبلیغات ذاتاً مشکل ندارد.
تبلیغات بد است وقتی قرار است ضعف کسبوکار را پنهان کند.
اگر صفحه محصول ضعیف است، تبلیغات ضعف آن را بیشتر میکند.
اگر نرخ تبدیل پایین است، تبلیغات فقط پول بیشتری وارد قیف ناکارآمد میکند.
اگر مشتری اشتباه هدفگیری شده، تبلیغات سرعت اشتباه را افزایش میدهد.
به همین دلیل ترتیب مهم است
پیشنهاد → مسیر فروش → اعتماد → تبدیل → سپس افزایش ترافیک
نه اینکه
تبلیغ → تبلیغ بیشتر → تبلیغ بیشتر → امید
البته تبلیغات میتواند از ابتدا برای تست استفاده شود.
اما فرق بزرگی بین تست و پولسوزی وجود دارد.
تست یعنی فرضیه داریم.
مثلاً
فکر میکنیم این پیشنهاد برای این گروه مشتری جذابتر است.
بعد آزمایش میکنیم.
اما پولسوزی یعنی
تبلیغ میکنیم ببینیم چه میشود.
کسبوکار حرفهای با حدس پول خرج نمیکند.
با فرضیه آزمایش میکند.
مرحله هشتم عددها را وارد تصمیمگیری کنید
یکی از مهمترین تفاوتهای کسبوکار حرفهای و غیرحرفهای این است که اولی با داده تصمیم میگیرد و دومی با احساس.
صاحب کسبوکار میگوید
این تبلیغ خیلی خوب بود.
من میپرسم
چقدر مشتری آورد؟
میگوید
خیلی دیده شد.
میپرسم
چقدر فروخت؟
میگوید
فروش داشت.
میپرسم
سودش چقدر بود؟
سکوت.
این سکوت برای من یک علامت خطر است.
بازاریابی باید تا حد ممکن قابل اندازهگیری باشد.
مثلاً باید بدانیم
۱۰۰۰ نفر وارد صفحه شدند.
۱۰۰ نفر اقدام کردند.
۳۰ نفر به مرحله خرید رسیدند.
۱۰ نفر خرید کردند.
میانگین خرید هر مشتری ۲ میلیون تومان بود.
پس درآمد اولیه ۲۰ میلیون تومان بوده است.
حالا میتوانیم سؤالهای واقعی بپرسیم:
چطور نرخ تبدیل ۱ درصد را به ۱.۵ درصد برسانیم؟
چطور ارزش هر سفارش را افزایش دهیم؟
چطور مشتری قبلی را دوباره فعال کنیم؟
چطور هزینه جذب مشتری را کاهش دهیم؟
اینجا بازاریابی از هنر تولید محتوا وارد قلمرو مهندسی رشد میشود.
مرحله نهم همیشه دنبال مشتری جدید نباشید
این یکی از بزرگترین فرصتهای نادیدهگرفتهشده در کسبوکارهای کوچک است.
گاهی کسبوکار برای بهدستآوردن مشتری جدید هزینه زیادی میکند، اما مشتری قبلی را فراموش میکند.
در حالی که کسی که قبلاً از شما خرید کرده، معمولاً نسبت به فرد کاملاً جدید، مانع اعتماد کمتری دارد.
پس باید برای بعد از خرید برنامه داشته باشید.
بعد از خرید چه اتفاقی میافتد؟
پیام تشکر؟
آموزش استفاده؟
پیشنهاد مکمل؟
یادآوری خرید مجدد؟
عضویت در باشگاه مشتریان؟
پیشنهاد ویژه برای مشتری قدیمی؟
درخواست معرفی؟
اگر بعد از دریافت پول، رابطه شما با مشتری تمام میشود، بخشی از ارزش مشتری را از بین بردهاید.
فروش اول پایان رابطه نیست؛ شروع ارزش اقتصادی مشتری است.
مرحله دهم پیشنهاد دوم و سوم بسازید
یک کسبوکار کوچک نباید همیشه فقط یک محصول داشته باشد.
مسیر اقتصادی مشتری را طراحی کنید.
مثلاً
محصول ورودی
↓
محصول اصلی
↓
محصول مکمل
↓
محصول پریمیوم
↓
خدمات ویژه
این یعنی مشتری مجبور نیست همیشه فقط یک بار از شما خرید کند.
فرض کنید مشتری ابتدا محصولی ۵۰۰ هزار تومانی میخرد.
بعد از تجربه موفق، محصول ۲ میلیون تومانی میگیرد.
بعد خدمات ۱۰ میلیون تومانی.
این همان چیزی است که ارزش طول عمر مشتری را افزایش میدهد.
در اینجا رشد فروش فقط از مشتری بیشتر نمیآید.
از ارزش بیشتر هر مشتری هم میآید.
حالا میرسیم به اینستاگرام
بله، اینستاگرام میتواند برای بسیاری از کسبوکارها کانال مهمی باشد.
اما من یک جمله را دوست دارم که صاحبان کسبوکار کمتر میشنوند:
اینستاگرام کسبوکار شما نیست؛ یکی از کانالهای توزیع کسبوکار شماست.
اگر تمام کسبوکار شما به یک صفحه وابسته باشد، در واقع یک دارایی بسیار شکننده ساختهاید.
اینستاگرام باید بخشی از سیستم باشد.
نه تمام سیستم.
محتوا در اینستاگرام میتواند توجه ایجاد کند.
اما سایت میتواند اطلاعات کاملتر بدهد.
پیامرسان میتواند ارتباط را ادامه دهد.
سیستم فروش میتواند پیگیری کند.
مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) میتواند اطلاعات مشتری را نگه دارد.
و محصول میتواند ارزش واقعی ایجاد کند.
این یعنی اکوسیستم.
مرحله یازدهم از هوش مصنوعی درست استفاده کنید
در سالهای اخیر، هوش مصنوعی به یکی از داغترین موضوعات بازاریابی تبدیل شده است.
اما اینجا هم یک هشدار دارم
هوش مصنوعی کسبوکار ضعیف را قوی نمیکند؛ میتواند کسبوکار ضعیف را سریعتر کند.
اگر استراتژی ندارید، هوش مصنوعی میتواند در تولید محتوای بیهدف به شما سرعت بدهد.
اگر پیشنهاد خوبی ندارید، میتواند هزار نسخه متن تبلیغاتی ضعیف تولید کند.
اگر مشتری را نمیشناسید، میتواند برایتان دهها پرسونای خیالی بسازد.
پس ابتدا فکر کنید، سپس از هوش مصنوعی استفاده کنید.
من هوش مصنوعی را بیشتر برای این کارها ارزشمند میدانم
تحلیل داده
تحقیق اولیه بازار
ایدهپردازی
تحلیل بازخورد مشتری
تولید نسخههای مختلف پیام
خلاصهسازی اطلاعات
اتوماسیون کارهای تکراری
کمک به تولید و بازتولید محتوا
و افزایش سرعت آزمایش
اما تصمیم نهایی هنوز باید به استراتژی برگردد.
یک حقیقت ناخوشایند
ممکن است مشکل فروش اینترنتی شما هیچ ارتباطی با اینستاگرام نداشته باشد.
ممکن است مشکل، خود محصول باشد.
ممکن است قیمتگذاری اشتباه باشد.
ممکن است پیشنهاد ضعیف باشد.
ممکن است مشتری اشتباه انتخاب شده باشد.
ممکن است فرایند خرید سخت باشد.
ممکن است اعتماد کافی وجود نداشته باشد.
ممکن است تیم فروش ضعیف باشد.
ممکن است پیگیری انجام نشود.
ممکن است حاشیه سود آنقدر کم باشد که رشد فروش ارزش اقتصادی نداشته باشد.
و اینجاست که یک متخصص واقعی باید بتواند چیزی بگوید که صاحب کسبوکار دوست ندارد بشنود.
گاهی بهترین استراتژی بازاریابی این نیست که بیشتر تبلیغ کنیم.
گاهی باید محصول را عوض کنیم.
گاهی باید مشتری هدف را عوض کنیم.
گاهی باید قیمت را بالا ببریم.
گاهی باید یک خدمت را حذف کنیم.
گاهی باید یک کانال فروش را کنار بگذاریم.
و گاهی باید اعتراف کنیم که چیزی که سالها برای ساختنش وقت گذاشتهایم، دیگر بهترین مسیر رشد نیست.
این قسمت دردناک است.
اما رشد واقعی معمولاً از همین تصمیمهای سخت شروع میشود.
نتیجهگیری
تبلیغات زمانی اثربخش است که سیستم فروش از قبل اصلاح و آزمایش شده باشد. تبلیغات میتواند برای تست فرضیهها از ابتدا استفاده شود، اما افزایش ترافیک و بودجه باید بعد از اثبات عملکرد سیستم انجام شود. هدف نهایی، ساختن یک سیستم فروش سودآور، قابلاندازهگیری و قابلپیشبینی است.
👑 مسترکلاس «۱۰۰ مشتری در ۷ روز»
❤️ من، امین لطفی، در این مسترکلاس نکاتی را با شما به اشتراک میگذارم که با اجرای آنها میتوانید مسیر جذب مشتری و فروش کسبوکارتان را متحول کنید.
🟢 ویژه جشنواره کتاب «وسوسهانگیز» رایگان
🎯 مشتری بیشتر، فروش بیشتر
همین حالا شروع کنید👇👇👇👇👇👇
https://linkojob.ir/campbook
دیدگاه خود را بنویسید