استراتژی طلایی قانون ۸۰/۲۰ در فروش

خلاصه برای چکیده خوان ها 

قانون ۸۰/۲۰ یا اصل پارتو می‌گوید ۸۰٪ از فروشتان از ۲۰٪ مشتریان، محصولات یا کانال‌ها می‌آید. مشکل اینجاست که۹۹٪ کسب‌وکارها این ۲۰٪ را درست شناسایی نمی‌کنند و بعد هم نمی‌دانند با ۸۰٪ باقی مانده چه کنند

به شما یادم که یک سیستم چهار مرحله‌ای که شامل مواردزیرهست
۱) استخراج دقیق ۲۰٪ فروش‌ساز نه با احساس بلکه با  داده
۲) حذف، اتوماسیون یا برون‌سپاری ۸۰٪ کم‌بازده
۳) اعمال قانون ۸۰/۲۰ روی ۲۰٪ خودتان بله، تکرار شونده است
۴) مدیریت ۸۰٪ باقی مانده بدون احساس بد 

همچنین یاد می‌گیرید چطور در مذاکره نیروی فروش، بودجه تبلیغات و حتی زمان خودتان از این قانون استفاده کنید

اشتباه رایج همه مشتریان مهم هستند بله، اما نه به یک شکل

فروشنده‌های باتجربه می‌دانند: فرق نمی‌کند چقدر به مشتری کوچک محبت کنی، او بودجه ندارد. فرق نمی‌کند چقدر به مشتری بزرگ باج بدهید او توقع بیشتری دارد. قانون ۸۰/۲۰ درباره کم‌محلی به ۸۰٪ نیست، درباره سرمایه‌گذاری متناسب 

اصل طلایی: با ۲۰٪ مشتریان تاکتیکی رفتار کنید اختصاصی، مشاوره‌محوربا ۸۰٪ باقیمانده استراتژیک رفتار کنیدمقیاس‌پذیر، استاندارد

چگونه ۲۰٪ فروش‌ساز واقعی را کشف کنیم؟ ( ۳ گام)

 گام اول: دسته‌بندی مشتریان نه بر اساس درآمد، بلکه بر اساس سود خالص زمانی

اکثر کسب‌وکارها اشتباه می‌کنند: فقط به مبلغ فاکتور نگاه می‌کنند. در حالی که معیار واقعی این است

ارزش واقعی مشتری = کل درآمد – زمان پشتیبانی × نرخ هزینه نیروی انسانی – تخفیف‌های ویژه – هزینه جذب مجدد

به چند مشتری دقت کنید. ممکن است مشتریای سالانه ۱۰۰ میلیون بخرد ولی هر هفته ۴ جلسه توجیهی می‌خواهد و ۳ بار شکایت بی‌اساس ثبت می‌کند. مشتری دیگر سالی ۷۰ میلیون می‌خرد و هر ۲ ماه یک ایمیل می‌زند. کدام سودآورتر است؟ دومی.

تکلیف عملی: در اکسل کنار هر مشتری یک ستون ساعت پشتیبانی ماهانه بگذارید. میانگین ۳ ماه را بنویس. بعد درآمد ماهانه را تقسیم بر ساعت کنید  هر که ضریب بالاتری داشت، ۲۰٪ واقعی شماست

گام دوم: تحلیل کانال‌های جذب  کدام ۲۰٪ از منبع، ۸۰٪ مشتری خوب می‌آورد؟

یک شرکت نرم‌افزاری آموزشی سه کانال داشت:

• اینستاگرام ارزان، مشتری بدخلق با توقع سریع
• وبینار رایگان (متوسط، مشتری آگاه اما کند
• همکاری با مدرسان حرفه‌ای گران مشتری با retention ۹۰٪

بعد از محاسبه دیدند مشتری اینستاگرام میانگین درآمد ۳ میلیون و retention ۴ ماهه، مشتری مدرسان میانگین درآمد ۲۷ میلیون و retention ۲۲ ماهه. بودجه تبلیغات را از اینستاگرام قطع نکردند، اما ۸۰٪ بودجه را ریختند روی همکاری با مدرسان. نتیجه: درآمد بدون افزایش هزینه جذب، ۶ ماهه ۴۱٪ رشد کرد.

کار شما کانال‌های جذب را بر اساس نسبت LTV به CAC رتبه‌بندی کنید. ۲۰٪ اول را تقویت کنید. ۸۰٪ پایین را یا حذف یا اتوماسیون کنید.

گام سوم: محصول یا خدمات کدام ۲۰٪ از خروجی شما ۸۰٪ مشکل مشتری را حل می‌کند؟

فروشنده‌ها عاشق این هستند که همه محصولاتشان را بفروشند. اما مشتری یک چیز می‌خواهد مشکلش حل شود. آن ۲۰٪ از ویژگی‌های محصول یا خدمت شما که ۸۰٪ شکایت‌ها را خاموش می‌کند، کشف کنید.

روش ساده: ۱۰ شکایت بزرگ مشتریان در ۶ ماه اخیر را بنویسید. ببینید چند مورد با یک ویژگی خاص حل می‌شود. آن ویژگی، ۲۰٪ طلایی شماست

۴ روش اعمال قانون ۸۰/۲۰ روی فرآیند فروش موجود

روش اول تغییر رفتار فردی مدل سه لیستی

به تیم فروشتان بگویید هر روز صبح، لیست کارها را به سه دسته تقسیم کند

 روش دوم (تغییر استراتژیک): SLOB Model (Strong-Low-Opportunity-Bottleneck)

هر مشتری یا فرصت فروش را در یکی از چهار خانه بگذارید

• قوی و کم‌زحمت (الماس): روی اینها سرمایه‌گذاری ویژه کنید.
• قوی و پُرزحمت (طلایی اما سخت): قرارداد بازطراحی کنید. قیمت یا شرایط را عوض کنید.
• ضعیف و فرصت بالا (امیدوارکننده): ۲۰٪ زمانتون را بگذار تا به دسته قبل برود.
• ضعیف و بی‌فرصت (زمان‌سوز): تحویل اتوماسیون بدید. ماهانه یک ایمیل گروهی کافی است.

روش سوم تغییر تیمی تکلیف هر بازاریاب و فروشنده را بر اساس ۸۰/۲۰ بنویس

تولید محتوا: ۸۰٪ محتوا را برای ۲۰٪ مشتریان عمودی بنویسید تخصصی، موردی. ۲۰٪ محتوا را عمومی و آگاهی‌بخش برای ۸۰ٰ بقیه.
واحد فروش: ۸۰٪ وقت تماس‌های خروجی را روی ۲۰٪ لیست مشتریان داغ بگذارید. مابقی را با ایمیل اتوماتیک پیگیری کنید

 روش چهارم (تغییر ابزاری): CRM خود را بازبرنامه‌ریزی کنید

یک قانون ساده در CRM تعریف کنید
هر مشتری با ارزش ماهانه زیر X تومان، تگ سلف‌سرویس بخورد. یعنی

• بدون تماس اختصاصی
• تیکت پشتیبانی در اولویت آخر
• دسترسی به پنل آموزش آنلاین

این کار باعث می‌شود ۸۰٪ زمان پشتیبانی آزاد شود برای ۲۰٪ مشتریانی که واقعاً نیاز به تماس دارند.

 اعمال قانون ۸۰/۲۰ روی خودتان بله، فروشنده هم ۸۰/۲۰ دارد

ساعت‌های طلایی خود را پیدا کنید

بیشتر فروشنده‌ها بین ۱۰ صبح تا ۱۲ و ۴ تا ۶ عصر بهترین بسته شدن قرارداد را دارند. بقیه ساعت‌ها فقط ایمیل می‌زنند و جلسات بی‌نتیجه می‌روند.

تکلیف: یک ماه کارهایتون را لاگ کنید ببین در کدام ۲۰٪ از ساعت‌های کاری، ۸۰٪ قراردادها بسته می‌شود. آن ساعت‌ها را در تقویم ت قفل کنید. در بقیه ساعت‌ها فقط کارهای اداری انجام بدید

 قانون یک کار بزرگ در روز

توماس ادیسون گفته: بیهوده‌ترین کار کاری است که بتوان آن را به خوبی انجام نداد. یعنی: ۲۰٪ کارهایی که بیشترین تأثیر را دارند یکسان انجام بدید بقیه را سریع و نه عالی.

به تیم فروش بگوید: هر روز یک «Big Rock» انتخاب کنید. فقط یک کار که اگر انجام شود بقیه روز هر چه انجام ندید مهم نیست

 مدیریت ۸۰٪ باقیمانده بدون احساس گناه نقشه عملیاتی

 جدول ارزش‌گذاری مشتریان (الگوی ۴۵ دقیقه‌ای)

نکته مهم: حذف به معنی قطع رابطه نیست. یعنی دیگر تعقیب نمی‌کنید. درگاه خرید و دانشنامه برای آن  می‌گذارید خودش می‌آید.

 ایمیل جداسازی برای ۸۰٪ مشتریانی که قرار نیست سوپراستار شوند

متن ایمیل واقعی که یک شرکت B2B فرستاد و نرخ ریزش مشتری در آن گروه فقط ۴٪ شد:

سلام [نام].
توی دو سال اخیر متوجه شدیم بعضی از مشتریان ما نیاز به تماس مستقیم دارند و بعضی فقط محصول رو دوست دارند و ترجیح می‌دهند خودشان پیش بروند.
ما برای شما یک داشبورد خودکار طراحی کرده‌ایم. از این به بعد تمام اطلاعیه‌ها، آموزش‌ها و حتی درخواست پشتیبانی از آنجا انجام می‌شود.
نیازی به تماس با ما نیست، مگر اینکه واقعاً ضروری باشد.
این کار باعث می‌شود تمرکز ما روی توسعه امکانات برود نه جواب دادن به تلفن.
ممنون از همکاری.

نکته: هیچوقت نگید دیگه بهت زنگ نمی‌زنیم. بگید سیستم رو بهینه کردیم

 ۵ اشتباه مرگبار در اجرای قانون ۸۰/۲۰ در فروش

1. شناسایی ۲۰٪ فقط بر اساس فروش گذشته و نادیده گرفتن پتانسیل آینده مشتریانی که الان کوچک اما سریع‌الرشد هستند
2. قطع کامل ارتباط با ۸۰٪ باعث ریپورت منفی و نابودی برند در بلندمدت می‌شود
3. اجرای قانون فقط یک بار در سال باید هر فصل بازبینی شود
4. فراموش کردن ۲۰٪ دوم قانون ۸۰/۲۰ روی ۲۰٪ هم اجرا می‌شود: ۴٪ مشتریان ۶۴٪ فروش را می‌کنند. باید بروی روی آن ۴٪
5. تکیه به احساس به جای داده مدیر فروش می‌گوید این مشتری مهم است چون قدیمی است. اگر داده‌ تون خلاف نشان می‌دهد احساس را کنار بگذارید

 ۳ سناریوی واقعی از قانون ۸۰/۲۰ در فروش

سناریو ۱ (استارتاپ SaaS):
۲۰٪ مشتریان شرکتی ۷۸٪ فروش را می‌کردند. تصمیم گرفتند:

• برای ۲۰٪ طلایی: توسعه ویژگی اختصاصی
• برای ۸۰٪: یک پلن ارزان‌تر با امکانات پایه
  نتیجه: ۲۰٪ طلایی ماندند و upsell کردند. ۸۰٪ هم ریزش نکردند چون پلن جدید به صرفه بود.

سناریو ۲ (آژانس دیجیتال مارکتینگ):
متوجه شدند ۲ خدمت از ۱۲ خدمتشان طراحی کمپین و مشاوره استراتژی ۸۵٪ درآمد را می‌سازد. بقیه خدمات مثل تولید پوستر و تدوین کوتاه را حذف کردند و به جای آن با فریلنسر همکاری کردند. در ۳ ماه حاشیه سود ۳۴٪ بالا رفت.

سناریو ۳ (فروشنده بیمه):
لیست ۱۰۰۰ نفره داشت. بعد از تحلیل دید ۸۰٪ فروش از ۱۷۰ نفر می‌آید. بقیه ۸۳۰ نفر را در یک لیست خواب گذاشت و ماهی یک ایمیل عمومی فرستاد. ۱۷۰ نفر را به ۳ گروه تقسیم کرد:

• ۳۰ نفر اول (۲۰٪ از ۱۷۰) = جلسه حضوری ماهانه
• بقیه = ایمیل اختصاصی دوهفته‌ای
• درآمد ۶ ماهه ۴۷٪ رشد کرد.
  چه زمانی از قانون ۸۰/۲۰ استفاده نکنیم؟
  در بحران وفاداری: اگر ۸۰٪ مشتریان ناراضی هستند، نمی‌توانید روی ۲۰٪ تمرکز کنی. اول آتش را خاموش کنید.
  • در محصول جدید با مشتری کم: برای اعمال قانون به حداقل ۵۰ داده تراکنش نیاز دارید. کمتر از آن، قانون پارتو گمراه‌کننده است.
  • در بازار انحصاری فروشنده: اگر تنها تأمین‌کننده‌ای، همه مشتریان به یک اندازه ارزشمندند چون رفتن ندارند. در این حالت قانون ۸۰/۲۰ معکوس می‌شود: ۲۰٪ مشتریان ۸۰٪ دردسر را می‌سازند، نه ارزش.